Maatregelen tegen de impact van het coronavirus vragen om een andere manier van werken en confronteren ons met het doorvoeren van aanpassingen binnen onze organisatie. Langetermijnvisies raken vertroebeld doordat het ‘blussen van brandjes’ meer aandacht vraagt. Hierdoor stagneert de strategische groei.  Helaas zie ook ik dat juist door deze turbulente tijden ondernemers of leidinggevenden zich steeds vaker in de mist bevinden. Doelen zijn niet helder, kernacties blijven uit en activiteiten worden verward met productiviteit. Dat is zonde, want juist in deze tijden is het houden van overzicht essentieel voor het creëren van een stabiele business en het behouden van groei.

Voor het creëren van strategische groei in een snel veranderende wereld heb je, naast fundamenteel krachtig leiderschap, een duidelijk overzicht nodig van waar je als ondernemer nu staat en waar je in de toekomst naartoe wilt bewegen. Het Business Model Canvas (BMC) is een praktisch model waarmee je middels 9 bouwstenen alle aspecten binnen je huidige organisatie in kaart brengt. Zo creëer je niet alleen een duidelijk overzicht van de situatie waarin je bedrijf nu verkeert, maar kun je ook meteen de meest noodzakelijke kernacties vaststellen. Binnen één oogopslag zie je hoe er waarde wordt gecreëerd, geleverd en behouden. Met andere woorden: aan wie verkoop ik, wat verkoop ik en hoe doe ik dat?

Ik neem je mee in de uitwerking van deze negen bouwstenen en voorzie je daarbij van vragen die als richtlijnen kunnen dienen om het gewenste resultaat te bereiken.   

Met deze bouwsteen breng je in kaart welke verschillende groepen klanten je met je organisatie wilt bereiken. Jouw klanten zijn het kloppend hart van je bedrijf. Blijf op de hoogte van de verschillende wensen, behoeften en het gedrag van je doelgroep. Des te meer je inzicht je hierin hebt, des te effectiever je de doelgroep kan bedienen. Enkele vragen die je helpen om je klantsegmenten beter in kaart te brengen zijn:

-        Wat zijn de wensen en behoeften van je klanten?

-        Vanuit welke branche is je klant werkzaam en hoe staat deze branche er in het algemeen voor?

-        Wat zijn demografische kenmerken van je doelgroep? Denk hierbij aan een verdeling in mannen of vrouwen, leeftijden, consumenten of ondernemers.

-      Wat zijn geografische kenmerken? Waar bevindt je doelgroep zich? 

Enkel en alleen het benoemen van je diensten of producten is niet voldoende. De waardepropositie van je organisatie gaat verder dan dat en laat zien wat jij je klanten aanbiedt en hoe je voor hen waarde toevoegt. Vraag jezelf eens af: waarom kiezen klanten voor jou in plaats van de concurrent? Hoe maak jij hun leven een stukje mooier? Met andere woorden: op welke manier voeg jij specifieke waarde toe. Blink je uit in een service, een specifiek assortiment, een hoge kwaliteit of gebruiksgemak? Wat het ook is, bij het in kaart brengen van deze bouwsteen krijg je inzicht in hetgeen jij waarde toevoegt voor je klanten. Ga eens in gesprek met je klanten. Wat vertellen zij over je bedrijf? Wat schrijven je referenties over je?

-        Waarom kiest een klant voor jou?

-        Welke belofte spreek je uit naar je klant?

-        Hoe ga je bij je klant het probleem oplossen?

-        Waarin onderscheidt jouw bedrijf zich van de concurrentie ?

-        Wat vertellen jouw klanten over jou? (Ambassadeurs)

-        Wat maakt jouw bedrijf uniek?

-        Welke elementen uit je propositie die gelden voor een specifiek klantsegment?

De mix van kanalen die jij als organisatie gebruikt bepaalt hoe jij je doelgroep kunt bereiken. Via deze kanalen communiceer je de waardepropositie van jouw organisatie naar je doelgroep. Door een mix van kanalen te gebruiken krijg je de mogelijkheid ieder kanaal voor een afzonderlijk doeleinde te gebruiken. Zo biedt je met het ene kanaal informatie aan over je product of dienst en verzamel je via een ander kanaal recensies van klanten. Ieder kanaal gebruik je in een daarvoor bestemde fase. Deze fases kun je vervolgens vastleggen in een klantreis.

Bij het uitwerken van deze bouwsteen kun je een onderscheid maken in communicatie-, distributie- en verkoopkanalen evenals online en/of fysieke kanalen. Onderstaande vragen helpen jou met het in kaart brengen van de verschillende kanalen binnen jouw organisatie: 

-        Hoe vinden klanten je organisatie?

-        Op welke wijze houd je je klanten op de hoogte van je aanbod?

-        Via welke kanalen sta je in contact met je klanten? (Zowel off- als online)

-        Welke wijze van communiceren is het meest kostenefficiënt?

Klantrelaties zijn van grote invloed op de uiteindelijke klantervaring van  jouw product of dienst. Het doel van het onderhouden van je klantrelaties speelt een grote rol. Of je nu nieuwe klanten wil werven, bestaande klanten wil behouden, betere reviews wilt ontvangen of een hogere kwaliteit aan service wilt leveren, het is uiteindelijk de kunst om de juiste communicatiestromen af te stemmen op de juiste doelgroep. 

Persoonlijk contact is een belangrijke schakel voor het  onderhouden van klantrelaties. Dit kan geschieden via telefoon, mail of fysieke afspraken. Een ander voorbeeld is het creëren van een community op social media waar klanten terecht kunnen met vragen. Hierbij kun je gebruik maken van een accountmanager of hanteer je een ‘self service’ waarbij je klanten zelf een dienst kopen of reserveren (denk bijvoorbeeld aan een boekingssysteem). Zoals je ziet zijn er verschillende communicatiestromen waarmee je klantrelaties kunt onderhouden. De keuze voor persoonlijk of geautomatiseerd contact hangt volledig af van jouw product of dienst en de waarde die je daarmee wil toevoegen. Onderstaande vragen bieden een houvast voor het uitwerken van de 4e bouwsteen:

-        Wat is het doel van jouw klantrelaties?

-        Hoe worden bestaande klantrelaties onderhouden?

-        Op welke wijze beheer je je sales pipeline?

-        Investeer je in bestaande klanten? Zo ja, op welke wijze?

-        Off- of online actief?

De bouwsteen kernmiddelen brengt in kaart welke tools nodig zijn om je businessmodel te laten werken. Je kunt ze als het ware zien als hulpbronnen die ervoor zorgen dat er geld wordt verdiend, relaties worden onderhouden en je klanten aantrekt. Kernmiddelen kun je onderverdelen in verschillende categorieën. Het type middelen dat jij als ondernemer nodig hebt is volledig afhankelijk van het product of dienst dat je aanbiedt. Een kernmiddel kun je bezitten, leasen of kopen. Bij het in kaart brengen van je kernmiddelen zijn de volgende zaken van belang:

-        Welke fysieke middelen heb je nodig? (Apparatuur)

-        Welke intellectuele middelen heb je nodig? (Patenten of merken)

-        Welke menselijke middelen heb je nodig. (Medewerkers)

Deze bouwsteen brengt de belangrijkste activiteiten van jouw organisatie in kaart. Dit zijn de activiteiten die jouw organisatie nodig heeft om je product of dienst met succes aan klanten te verkopen. Net als kernmiddelen zijn deze activiteiten onmisbaar om een waardepropositie te creëren, relaties te onderhouden en inkomsten te genereren. De activiteiten die jij moet uitvoeren om jouw businessmodel succesvol te laten draaien zijn afhankelijk van het type product of service dat je aanbiedt.

Werk de volgende vragen uit om je kernactiviteiten goed in beeld te krijgen:

-        Welke activiteiten moet je uitvoeren om de waardepropositie te realiseren?

-        Welke activiteiten moet je uitvoeren om klantrelaties te onderhouden?

-        Welke activiteiten moet je uitvoeren om inkomsten te genereren?

Alleen ga je sneller, samen kom je verder. Met wie werk jij als ondernemer samen om je product of dienst aan te bieden? Redenen om met partners samen te werken zijn het genereren van meer naamsbekendheid, het vergroten van je kennis en het realiseren van een snellere groei binnen een bepaald marktsegment. Door jezelf te omringen met specialisten zorg je ervoor dat je je business krachtiger bouwt. Hierdoor ben je in staat om meer winst te genereren. Vraag jezelf daarom het volgende af:

-        Bij welke verenigingen ben ik aangesloten en zijn waardevol voor mijn business?

-        Wie zijn mijn vaste (kern)leveranciers?

-        Welke netwerkbijeenkomsten bezoek ik en zijn waardevol?

-        Waar haal ik specialistische kennis op die ik kan inzetten voor het onderhouden van relaties, het creëren van waardepropositie of het genereren van inkomen?

Door middel van verkoop, verhuur of het verlenen van een bepaalde dienst kun je voor iedere klantgroep een aparte inkomstenstroom genereren. Zo krijg je inzichtelijk hoeveel klanten je nodig hebt. 

Onderzoek wat jouw klanten echt willen betalen voor de waarde die je levert. Kijk voor het in kaart brengen van je inkomstenstromen naar de volgende punten:

-        Hoeveel klanten heb je nodig?

-        Hoeveel omzet heb je nodig?

-        Op welke manier verdien je aan je klanten, wat is de verkoop- of  verhuurprijs?

De acht bovenstaande bouwstenen geven je een overzicht van de belangrijkste kostenposten. Bij de laatste bouwsteen, kostenstructuur, vul je zowel je variabele als vaste kosten in. Je kostenstructuur kun je voor een groot deel koppelen aan je kernmiddelen. Heb je meer middelen nodig om je product of dienst aan te bieden? Valt er nog ergens schaalvoordeel te halen? Zijn er kosten die te hoog uitvallen? Dan verandert er automatisch iets in je kostenstructuur.

Wanneer je het BMC in kaart hebt gebracht, heb je voor jezelf een helder beeld van de organisatie geschetst en weet je waar je je als ondernemer op dit moment bevindt.  Om als organisatie te kunnen groeien ga je kijken welke bouwsteen om extra aandacht vraagt. Je kunt het makkelijker maken door elke bouwsteen te beoordelen met een cijfer. Waar scoor je onvoldoende? Waar liggen kansen? Breng in kaart welke acties noodzakelijk zijn ten opzichte van het te behalen doel. Voer ze uit en stop simpelweg niet totdat je bent waar je wil zijn. Resultaat komt immers voort uit doen wat nodig is. 

Niets anders dan dat.